¿Cómo retribuir a los empleados?

Hace unos días, tuve una entrevista en una empresa madrileña dedicada a temas de seguridad y virtualización. Mi impresión sobre esa empresa fue muy buena. Empresa pequeña en cuanto a empleados (20 personas), con una facturación elevada para ese nivel de empleados (4 millones de euros), y una cartera de clientes muy importantes.

Sin embargo, una parte negativa posee dicha empresa en mi opinión. El director general de dicha empresa, en la realización de dicha entrevista, me comentó “somos una empresa pequeña, lo que lleva a que no pagamos el gimnasio de empresa, como otras empresas grandes”.

Que conste que a mí el gimnasio es algo que no me importa. Cualquiera que me conozca verá que no piso demasiado el gimnasio.

Sin embargo, a mí se me presenta una opinión. ¿Por qué no pagar el gimnasio siendo una empresa pequeña?. A mí personalmente el gimnasio me puede dar lo mismo. En mi vida laboral he trabajado en empresas que me han subvencionado el Abono Transporte de Madrid, o el seguro médico. Son retribuciones que me daban lo mismo recibirlas que no. Iba en coche a trabajar, o al ser una persona joven y con buena salud, el recibir el seguro médico me daba lo mismo. Sin embargo, ahora mismo, por ejemplo, me podría venir muy bien que me realizaran una subvención sobre la guardería de mi hija.

Todos somos conscientes de la importancia de los beneficios sociales en la retribución de los empleados. ¿Cuánto cuesta en tiempo gestionar unos beneficios sociales personalizados para los empleados, cuando tu empresa es tan pequeña? ¿Qué beneficios obtienes en cuanto a opinión de tus empleados? ¿Cuánto vale en dinero el compromiso extra que van a adquirir tus empleados?. Si se prefiere, se puede ir más lejos. ¿Cuánto van a considerar tus empleados como sueldo justo una vez que les has quitado un gasto fijo? Posiblemente X-gastos ahorrados. El 32% de seguridad social patronal ahorrado de ese gasto, ¿Compensa el tiempo (y dinero) invertido en pagar unos beneficios sociales personalizados? ¿Cuánto va a pedir el empleado a otra empresa para renunciar a dichos beneficios?

Sospecho que muchos empresarios no han hecho ese cálculo. No han pensado en dichos elementos. Si lo pensaran, a lo mejor no les sale a cuenta, pero por lo menos no dirían que por ser pequeños no pagan gimnasio. Quizás si sale a cuenta, hablarían de "porque somos pequeños, te podemos ofertar una personalización que no puede ofertar una empresa grande"

7º Programa Marco y los beneficios para PYMES (y 2)

Ayer introducía los proyectos 7º Programa Marco. Hoy hablaré del caso de éxito de mi anterior empresa.

En el año 2009, mi anterior empresa se enfrentó a un grave problema. La política de la empresa, de centrarse en cuentas muy grandes, y principalmente centrarse en los clientes existentes había fracasado. Estábamos centrados en dos principales clientes, Telefónica y FREMAP. Los intentos desde Madrid de aumentar los clientes habían llegado a punto muerto. No se pudo entrar en los clientes objetivos (REPSOL, Iberia, Canal de Isabel II, Endesa, etc…). Peor era el caso de la sede de Valladolid, donde no existen clientes de este tamaño, y la negativa de la empresa a entrar en la administración pública, había dejado muy pocas alternativas aparte de profundizar en el cliente principal (Telefónica).

Al llegar el 2009, junto con la crisis, ambos clientes principales pasaban por un mal momento. FREMAP se vio obligado a hacer graves recortes, debido a presiones por parte de la seguridad social, y Telefónica realizó un recorte muy importante en sus actividades, así como una externalización en una parte importante de sus grandes proyectos, lo que redundó en unas reducciones de media de 50-60% en la mayor parte de empresas. Las políticas realizadas por la empresa con respecto a la cuenta Telefónica (entrar en proyectos con gran prospección, y contratación de técnicos excepcionales, rechazando a dichos proyectos y acciones de outsorcing cuando no se cumplían dichas expectativas), llevó a una situación no tan mala como en empresas de la competencia, pero aun así, unas reducciones cercanas al 30%.

Llegados a este punto, había que retornar el rumbo, aunque siguiendo las políticas de la empresa (no habían cambiado a pesar de la crisis), y tras un estudio previo, se llegó a la conclusión de que una buena forma de capear la crisis era a través de los proyectos europeos.

Una vez que se estudió la idea de los proyectos europeos, se llegaron a las siguientes conclusiones. A los porqués de entrar a trabajar en los proyectos europeos:

• Subvenciones para el desarrollo del proyecto: La comisión europea te realiza unas subvenciones sobre los gastos del proyecto. Con matices (diferentes aspectos se subvencionan de forma diferente), estas subvenciones son del 50% en el caso de las grandes empresas y el 75% en el caso de las PYMES. Para el caso de Universidades, ya que no están en los proyectos para sacar un producto, sino para aumentar su capacidad innovadora, se subvencionan el 100%. En el caso que teníamos, con personal sin proyecto asignado, entre poder obtener un 75% de su trabajo, y no obtener nada, la diferencia es notable.
• Aprendizaje de nuevas tecnologías: En una consultora tecnológica, el renovarte es indispensable. Las formas de aprender nuevas tecnologías pueden venir o bien por contratación de personal experto en dichas tecnologías, o a través de cursos de formación. Entrar en proyectos europeos te puede suponer ampliar tus conocimientos, sin necesidad de tener que contratar nuevo personal, y de una forma práctica al contrario que con la formación
• Desarrollo de contactos: En la consultoría tecnológica, hay mucha competencia. Para un comercial es muy difícil poder presentarte ante un nuevo contacto y vender a tu empresa de forma eficaz. Sin embargo, el presentarte en un contacto presentando un proyecto interesante para pedirle no ser tu cliente, sino tu partner, es una forma muy eficaz de introducirte en una empresa.
• Proyección del personal. En una consultora tecnológica, en la que la mayor parte del personal son ingenieros, la posibilidad de poder aprender nuevas tecnologías, de poder desarrollar un proyecto de forma global, de poder dar un desarrollo a tu carrera profesional, etc, es un aspecto muy importante de cara a mantener motivados a tus recursos. De forma habitual los técnicos entrar en proyectos muy rutinarios y “mecánicos”. Buscan algo más de los típicos proyectos J2EE, Oracle, Linux. Este tipo de proyectos da oportunidades de aprendizaje y de desarrollo, que es posible que no consigas ofrecer de otra forma.
• Venta de proyectos. Puede que tu negocio no sea la venta de proyectos. En nuestro caso no era ese el negocio. El refranero dice “Zapatero a tus zapatos”, sin embargo, a nadie le amarga un dulce, y tener la posibilidad de tener un proyecto desarrollado, a falta únicamente de la venta, puede ser un buen objetivo de la empresa. Es complicado que después de la realización de un proyecto europeo obtengas un software a punto de venta, pero también puedes vender dicha base y el desarrollo de nuevas funcionalidades y necesidades concretas del cliente.
• Posicionamiento: En el campo TIC, que es el que más conozco, el número de empresas existentes en extremadamente grande. Así mismo, hay muy pocas diferencias entre unas empresas y otras. Como habíamos comentado en el apartado de los contactos comerciales, poder venderte a tus clientes de una forma eficaz pasa por ofertarles “algo más” de lo que le ofertan los demás. Una vez que tu empresa participa en proyectos de I+D, la forma de presentarte a los demás pasa por poder expresar tus conocimientos y experiencia en entornos complejos y en tecnologías a las que otros son ajenos.
• Subvenciones por presentación de proyectos. No nos vamos a engañar. Los proyectos europeos son entornos muy competitivos y complejos. Conseguir un proyecto sin excesiva experiencia en los campos del proyecto, es complicado. Así mismo, puedes tener un proyecto muy bueno, pero eso no te garantiza que los demás proyectos no sean mejores que el tuyo, y a la hora del reparto del dinero no llegues a él. Si comparamos con un entorno de oposiciones, el hecho de tener muy preparada la oposición, no te garantiza que los demás la tengan peor preparada. De esta forma, y para evitar que haya empresas que no dediquen su tiempo y recursos a preparar sus proyectos europeos, las organizaciones gubernamentales subvencionan la preparación y presentación de presentación de propuestas de proyectos europeos. De esta forma, el preparar un proyecto europeo puede salir por un precio muy barato, o incluso ser rentable para la empresa.

Pero todo no va a ser bonito. Los proyectos 7º Programa Marco también tienen sus partes negativas.

• Bajo nivel de exigencia por parte de la comisión europea. Esto implica que muchas veces, a falta de mecanismos de control sobre dichos proyectos, existan empresas que no tienen un interés real por los proyectos y solo vayan por la pasta. Podemos sospechar que este es un problema español, con la picaresca y demás, pero es un problema extendido por toda Europa. Si trabajas para que tu proyecto salga realmente a la luz, puede que esta no sea la mejor alternativa.
• La Unión Europea tiene entre sus responsabilidades la cohesión territorial, así como el desarrollo de las empresas, más que el I+D en sí. Esto implica que entre tus socios tendrás que tener variedad de zonas geográficas (no te bastará con tener empresas Españolas y Portuguesas) así como una compensación en estructuras empresariales de los socios (Universidades, PYMES, Grandes Empresas). Esto puede ser un problema, ya que a lo mejor necesitas una gran empresa Francesa, y sin embargo tienes que incluir una PYME de Eslovenia.

Con todo, la experiencia generada en mi anterior empresa, fue muy positiva. Trabajamos en un proyecto de idea propia (ESSCCAPE), basado en la reducción de costes energéticos en CPDs, utilizando virtualización y tecnologías Cloud Computing, y los resultados de dicho proyecto fueron muy positivos:

• Los aprendizajes de tecnologías Cloud Computing y virtualización consiguieron un gran posicionamiento, tanto de los técnicos como de la empresa en si.
• Dentro de los contactos realizados en nuestra empresa, hubo bastantes contactos con PYMES Europeas. Así mismo, se llegó a niveles de interlocución con grandes empresas Españolas como Endesa y HTC. También se llegó a interlocución con otras grandes empresas europeas, y a través de un partner Alemán de la empresa (Una universidad, por lo que tampoco era competidor), nuestro proyecto se conoció en empresas como Siemens y E.On
• En esta experiencia, los técnicos estuvieron muy motivados. Las posibilidades de aprendizaje y la proyección que obtuvieron implicaron en un gran apoyo y aceptación por parte de los técnicos.
• El anuncio realizado a nuestros clientes de la línea de trabajo, implicó nuevas líneas de trabajo con dichos clientes, un posicionamiento auténtico, y la entrada en proyectos europeos de otras empresas.

En este primer proyecto, el proyecto no fue aprobado por la comisión europea (esperado, dudábamos mucho que con la competencia existente, nos otorgaran el primer proyecto que presentábamos), pero sin embargo, los beneficios obtenidos fueron numerosos a un coste muy reducido (prácticamente 0).

El cobro de comisiones en las donaciones para Haití

Leo en el blog salmón un artículo relativo al cobro de comisiones de los bancos a las donaciones hacia la catástrofe de Haití.

Con respecto al artículo en sí, considero que el autor se equivoca. El banco no hace un trabajo extra para que le puedas realizar unas donaciones. No hay que meter más gente en las ventanillas, ni hay que sobredimensionar las estructuras informáticas (no conozco demasiado el mundo de la banca, es lo que me dicta el sentido común). Por tanto, los gastos asociados a las transferencias extras originadas por la catástrofe de Haití, quedan compensados por las operaciones habituales realizadas por el banco.

En cualquier caso, considero un grave error en cuestiones de márketing y de imagen dicho cobro de comisiones. Estamos metidos en una crisis económica de la cual los malos de la película son los bancos. Nos han vendido que esta crisis es responsabilidad de los bancos, que en su avaricia han llevado a la quiebra del sistema, y llegado este punto, en el cual los bancos deberían mejorar su imagen y venderse no como empresas que sólo piensan en el dinero. Deberían vender, ahora más que nunca, su imagen ética. Este tipo de acciones, aunque rectificadas más tarde, no benefician nada la recuperación de la imagen de la banca. Se han creado un grave problema ellos solos.

7º Programa Marco y los beneficios para PYMES (1)

Durante el tiempo en el que trabajé en mi anterior empresa, una de las estrategias más positivas y que mejores resultados dieron fue entrar en los proyectos europeos, más en concreto los 7º Programa Marco.

Si alguien no conoce lo que son los proyectos relativos al 7º Programa Marco, comentar que este tipo de proyectos son proyectos de I+D subvencionados por la comisión europea, en aquellas áreas que la comisión considera (existen diferentes convocatorias dependiendo del área a tratar), y con una evaluación en base, entre otras cosas, de la viabilidad comercial del proyecto, de lo novedoso que puedan llegar a ser dichos proyectos, y de el uso de tecnologías novedosas.

La forma de realizar dichos proyectos, es, siendo líder del proyecto, una vez que tienes suficientemente mascada la idea, pasas a realizar la búsqueda de socios. Para dicha búsqueda, tratas de ponerte en contacto con potenciales partners que ya conozcas, realizas contactos similares a los comerciales con otras empresas, o te puedes apoyar de las redes de contactos que poseen las organizaciones públicas. En Castilla y León, la organización que está al cargo de los proyectos europeos es ADEuropa . ADEuropa pertenece a, entre otras, EEN , que es una red de contactos de negocios europea, que te puede permitir externalizar tus productos, así como búsqueda de socios comerciales y de I+D

Es muy importante intentar entrar a través de los contactos que tengas, e involucrarles en tu proyecto. Tus socios estarán muy interesados en que el proyecto se realice, ya que será beneficioso a todos. Habrá contactos grandes a los que tú no puedes llegar fácilmente, pero sin embargo tus partners pueden llegar fácilmente. Convencer a tus partners para que se comprometan en el proyecto, puede ser una garantía de contacto con respecto a los proyectos.

Una vez que junto con tus partners, presentas una idea factible al proyecto, la presentas para evaluarla a la comisión europea. Como había comentado antes, la evaluación se realiza en función de entre otros, funcionalidad técnica. Esta evaluación se realiza entre una serie de personal contratado por la comisión europea (y muy bien pagado, por cierto). Por tanto, aunque no te vayan a evaluar personalmente tus empleados, puede ser una buena idea que si tienes en tu empresa a personal técnico experto en algún área concreto, animarle para que entre a trabajar como experto en la comisión europea. Perderás 15 días a tu experto (el tiempo que duran las evaluaciones), pero a cambio vas a obtener una persona que estará informado de que se cuece en los proyectos FP7, y así mismo conseguirá una serie de contactos que serán los que más tarde te evalúen tus proyectos.

Cuando han hecho la evaluación de tus proyectos, en el caso de que sea aceptado (posiblemente tengas que ir a Bruselas a hacer la defensa del proyecto), empiezas a realizar el proyecto.

Esto es de una forma muy esquemática el resumen de lo que son los proyectos europeos. Mañana hablaré del caso particular de mi anterior empresa (sus necesidades, la causa por la que entramos en dichos proyectos, las ventajas obtenidas), las ventajas que puedan traer para la empresa, y los inconvenientes que posee.

Extrañas ofertas de empleo.

Dentro de las cosas más curiosas que me han podido pasar en mi actual búsqueda de empleo, una de las más extrañas es una consultora, que pedía un Gerente de Cuentas, a la cual les envié el CV, y me respondieron con este cuestionario:

1.- ¿Tiene Cartera de Clientes Activos Actualmente? Indique algunos.
2.- ¿Qué plan de negocio puede generar a corto plazo? Indícanos la facturación de compromiso estimada. (Máximo tres meses)
3.- ¿Tiene proyectos concretos a incluir personal inmediato y qué foco podría desarrollar en cada cuenta?
4.- ¿Cuenta con personas en proyectos específicos que deseen participar en nuestra gestión?
5.- ¿Cuántos empleados cree poder colocar mensualmente en diferentes empresas para el año 2010?
6.-¿Tiene en su cartera de clientes proyectos sostenibles con, por ejemplo, BT, Indra o Machtmind, Atos Origin, Fujitsu, IECISA?
7.- ¿En qué cuentas podría homologar a nuestra empresa y generar negocios de nuestro interés?
8.- ¿Cuántos años de experiencia tiene en el cargo similar al ofertado?
9.- ¿Cuáles son sus aspiraciones salariales anuales?

Es decir, sin conocer absolutamente de nada a la empresa, y sin dar la mayor información sobre ellos, me están pidiendo que les exponga un plan de negocios completo sobre dicha empresa. Tampoco en su web dan mucha información sobre ellos.

Muy curiosa es igualmente la descripción de la empresa:

Somos una empresa de Consultoría IT, Administración y Gestión de Sistemas Informáticos, Ingeniería e Infraestructura. Ofrecemos soluciones de calidad en Tecnologías de la Información, Procesos de Negocio y Outsourcing, Consolidación de Data, Ingeniería y Seguridad.

Nada menos. Sospecho que empresas del tamaño de Accenture tienen un core bastante más pequeño.

Consultar su página web, da alguna sorpresa más:

… la mejor formación especializada en data center consolidation, sistemas de seguridad y diseño e implementación de sistemas contra incendios

Vamos, empresa seria allá donde las haya. Muy buenas expectativas me da seguir en el proceso de selección.

¿Es esto práctica común dentro de este sector? Una empresa está pidiendo a sus futuros responsables comerciales absolutamente todo, sin recibir ningún tipo de apoyo, sin una especialización por parte de la empresa. Si me lo das, te contrato, sino, me busco a otro que me lo de (eso sería cuestión de verlo, el si realmente encuentran a otro que se lo den. Si eres capaz de realizar este plan de negocios de forma seria, montate tu empresa, que para que quieres estar contratado para otro)

Por desgracia, cada vez veo más empresas, en los que lo único que te piden es tu cartera de clientes. Quizás no de una forma tan descarada, pero sin cartera de clientes, no hablan. Señores empresarios, el comercial es el responsable de otorgar la imagen de su empresa ante sus clientes. Si solo piensan en lo que a corto plazo van a poder sacar de él, a largo plazo es posible que hundan su empresa.

Por cierto, también tienen formación especializada en manejo de las expectativas y estrategias de ventas. La verdad, parece que en eso les queda mucho por aprender.